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抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略
 
讲师:李俊 浏览次数:241

课程描述INTRODUCTION

搞定客户高层决策人实战攻略公开课

· 总经理· 大客户经理

培训讲师:李俊    课程价格:¥2800元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

2020-02-14 广州


课程大纲Syllabus

搞定客户高层决策人实战攻略公开课

课程背景
培训市场上关于销售技巧、公关策略、商务礼仪方面的培训课程和培训师已经非常之多,但是我们经常看到的现象是:学了这些课程后,令很多销售人员最苦恼的事情莫过于是接触一个客户很长时间了,就是约不到客户的部门或者企业高层,客户高层决策人的关系依然无法突破,高层关系的开拓还是步步维艰,最后销售人员只能拿下中低层客户关系,不能真正把握高层客户。但是在实际的项目营销过程中,大项目的真实意图、需求以及最后的决策往往是高层,而不是基层的一般人员,大项目的进入和成功还是要倚重于高层关系,高层接触不上,客户就对你的产品、解决方案或者优势不是真正的了解,时间一长,这个项目有可能就推动不下去了,项目的真实意图了解不了,客户的决策过程不是很清楚,项目就越来越失控,结果周期变长了,对手乘虚而入了,最后有可能丢掉这个项目。结果是做不下来的客户依然做不下来、拿不下来的大项目依然拿不下来,造成最终的签单量少,资源投入大,与业绩产出不匹配。

为什么销售人员无法搞定高层决策人呢?原因如下:
1、销售人员与高层决策人打交道的基本方法把握不清晰,不能总结、归纳出高层销售全流程中每个阶段客户高层决策人的关注点,缺乏必备的素质和技能。
2、销售人员搞定客户高层决策人的积极心态,有畏惧心理,缺乏更多的毅力和耐心。
3、销售人员对客户高层公关、维系缺乏统筹规划和有效长效的机制,缺乏客户高层公关体系化的运作 。
4、公司缺乏从组织层面如何推动、激励和管理销售人员对高层决策人公关活动的制度流程。
5、高层客户关系维系没有承接,每换一拨销售,都得重新建立客户关系,销售团队不能沉淀好的公关经验和建设稳定的客户高层关系。

课程目标:
课程对销售人员如何搞定客户高层决策人进行技巧培训,使销售团队首先掌握客户高层决策人成功销售的方法论,提升销售人员搞定高层决策人的技巧,帮助学员掌握与客户组织中的高层决策人建立可信度的方法,在实际销售工作中更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会,最终实现公司的收入和利润的增长,最终帮助企业快速提升整个销售团队的高层客户公关力量。

课程大纲
思考:客户高层决策人的重要性
思考:为什么销售人员与客户高层打交道很难 ?
案例:一个让销售人员的烦恼的
反思:企业在高层客户决策人沟通中面临的现状
1、依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
2、无法形成有效的客户开发规律,靠天吃饭
3、企业的高层公关无法突破
4、无法做深做实、长期维系客户关系
5、*老销售的离职带走客户关系,流失市场资源、给企业带来隐患

第一部分  搞定客户高层决策人的基础
一、什么是客户高层决策人
二、客户高层决策人的特点 
三、客户高层做决定的思考模式分析(如何把握高层客户决策人的心态)
1、长期在位的高管关注重点
2、新晋升高层关注重点
3、即将退位的高层的关注重点
四、与客户高层沟通的原则
1、做人的维度
2、做事的维度——业务
3、做事的维度——价值
五、高层喜欢和什么样的人打交道  
1、有备而来  
2、了解客户高层决策人的价值取向  
3、了解组织战略和愿景  
4、熟知高层文化  
5、洞悉诉求、通晓术语  
6、关注政经热点  
7、不卑不亢、待人真诚、做事专业  
8、敢于说“不知道”  
思考:销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题 
六、如何找到客户高层决策人
讨论:找到客户高层决策人的方法?
1、接触客户高层决策人的四种方式

第二部分  与客户高层决策人沟通前的准备
思考:与客户高层决策人的准备功课有哪些内容?
一、做好客户高层决策人沟通的思想准备
讨论:如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理?
二、做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备
1、赞美
2、寒暄
三、项目信息准备
1、客户内部决策链信息  
2、项目信息
3、竞争对手的信息 
4、客户高层决策人的个人资料信息  
四、制定高层决策人沟通行动方案
1、方案营销:好的方案是基础  
2、公司约谈:客场才是技术渗透良机  
3、样板客户考察:实证打消疑虑  
4、引荐上级:决定性铺垫  
5、第三方推动:“牛人”见证  
6、论证会:机会只有一次  
7、总部考察:临门一脚的射术

第三部分  与客户高层决策人有效地进行第一次面谈 
思考:第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧? 
一、第一次面谈的目标 
二、如何进行第一次面谈
1、开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视?
思考:如何有效利用公司样册?  
2、如何了解关键人物的核心需求?
思考:客户高层决策人的“超级”需求  
3、为客户提供价值优化和提升的平台的价值  
4、出现异议怎么处置?
思考:要求降价时如何应对?
思考:客户的暗示如何处理?
5、与客户高层“谈判”策略 
三、第一次面谈注意事项 
四、第一次面谈策划表 
演练:第一次面谈情景模拟

第四部分   如何与客户高层决策人建立关系 
一、建立高层关系中常见的问题 
二、建立高层关系的方法 
思考:高层饭局怎么吃?酒局怎么喝?牌局怎么玩?
三、建立高层关系的要点 
四、影响高层决策人的方法——层级营销要点
高层营销的两个执行原则:要做下楼式营销,要符合双螺旋法则  
1、建立内线
2、做好中层突破
3、小人物能办大事
4、发挥团队的力量 

第五部分   如何与客户高层决策人保持关系
一、思考:为什么保持关系很重要 ?
二、保持关系要点 
三、保持关系指引 
四、需要了解的有关心理学知识 

第六部分    如何与不同性格客户高层决策人打交道——客户性格象限图分析法
一、典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考:怎样与典型的控制型客户打交道?
二、典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考:怎样与典型的分析型客户打交道?
三、典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考:怎样与典型的开拓型客户打交道?
四、典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考:怎样与典型的促进型客户打交道?

讲师简介  
李俊  实战营销管理专家 

澳洲南格斯大学(SCU)MBA
销售人才复制专家
顾问式销售培训导师
国家认证企业培训师高级采购师
*国际注册培训师
C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
全国多家培训机构销售培训顾问
1974年出生,现年43岁,常驻广州

个人简介
.曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间,足迹遍及全国各地,在对企业培训发展有深入的研究。
.10年企业培训及咨询经验,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。
.培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显着提高、从而提高了工作能力,也大大提高了短期培训的效能。
.专注于企业销售人才复制,设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系(非单门或者几门课程),通过前期的有针对性调研,中期循序渐进的培训执行,后期的跟踪辅导,并参与企业培训管理制度完善,有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期,降低人力资源成本,提高企业销售业绩,全面提升竞争力。

近期服务品牌和培训记录
.快消品行业:美国高露洁牙膏、韩国美即(面膜)化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团(金六福酒业)、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品(微商)、华彬集团(红牛饮料)、尤妮佳、风行牛奶
.通讯数码电器行业:广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器
.建材房地产行业:广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIA.O橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产
.服装皮具行业:歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰
.制药行业:强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业

.金融保险行业:中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMO.EY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理
.耐用品(工业品)行业:穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团(五星铝业)、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、河北发凯能源开发、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、中国能建扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件
.旅游行业:南方航空、海南航空、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网
.其他行业:大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初(卜蜂)莲花超市、广州酒家利口福集团 、宜高*俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、I.TERTEK天祥集团(第三方认证机构)……

搞定客户高层决策人实战攻略公开课


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