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《DRGs付费形势下临床代表如何改善业绩》
 
讲师:岳峰 浏览次数:129

课程描述INTRODUCTION

DRGs付费形势下临床代表如何改善业绩培训

· 销售经理

培训讲师:岳峰    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

DRGs付费形势下临床代表如何改善业绩培训
课程大纲:(2天14小时版本供节选)
第一单元:新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析及应对(2小时)
城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势
“临床路径管理”“药占比改合理用药考核”“处方审方排名点评”“限方限适应症”
“基药比例”“辅助用药目录”“中药限资格”对医疗产品营销的压力及应对
“双跨”品种营销变局(处方院外营销、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价影响)
 “4+7+19集中采购”GPO与医联体、医共体跨区联合采购趋势及影响应对
新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对
医保支付价改革对今后工作的新要求
按DRGs病种付费或对营销之影响与应对
“两票制”“一票制”下主流配送商的选择与归拢
解读医药代表备案制带给企业哪些影响与如何应对(学术与营销管理)
 
第二单元:DRGs付费形势下之市场及竞争分析(1小时)
用非传统销售系统进行销售设计
产品进院策略的制定(买卖点?SWOT分析?进院手册打造)
 
第三单元:DRGs付费形势下之新客情关系的建立(2小时)
现实销售中的挑战与无奈(拖延、免费顾问角色、被动、压价、被骗、见不到关键人物等)
传统销售人员给人留下的印象及弊端
医疗产品医院客户销售拜访的三个重要要素
大客户开发、拜访前的准备工作(为自己?为客户?)
销售人员的每一个细节都与业绩有关(行为建设有哪些?)
如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通
 
第四单元:DRGs付费形势下之客户判断与关键人物公关 (1小时)
如何分析客户的权力结构,把握关键人物
院长、药剂科长、科室主任价值取向分析与公关设计(医改、利益、院外个人业务发展)
如何设计、满足机构与个人的利益需求
 
第五单元:新形势下之医院客户的“痛点”及“撒盐”技巧 (1小时)
通过问问题创造*商机---*顾问式探寻能力训练
 
第六单元:新形势下之优先*方案的达成 (2小时)
互动与探讨:客户接受我们的条件与*取决于哪些因素?
成功说服客户接受我们的条件—FFAB的方案展示
与客户一起完善你们的*方案
更新观念为客户创造新价值
卖产品更要卖方案
如何在洽谈中发现*价值和机会
产品入院常用的几个方法(试销、设备投放、项目*、关键人物强压、行政手段)
如何提高医院开发效率(借力、协访及多级维护)
 
第七单元:DRGs付费形势下之客户维护创新 (2小时)
客户分级及年度维护计划的制定与差异化打造
(哪些内容可以产生差异化:公司?产品?政策?促销?人?)
多个案例讲解
销售人员如何做好收益管理维护好现有及潜在客户?
(什么是收益管理;为什么你要做收益管理?怎么样做?)
互动与探讨:你有哪些资源可帮助你做好客户的长期维护与服务工作?
 
第八单元:医药销售精英如何做好区域管理之提升全科室销量(2。5小时)
如何审视自己现有市场开发的不足(公司、政策、产品、人;潜力?增长预期、分析与规划)
如何审视你的各级客户的亲疏及上量
如何审视你的产品潜力及上量(产品线?买卖点重塑)
医生开处方受推动力与反对力的影响因素分析
医院潜力挖掘和上量其他方法(联合用药、跨适应症解决方案、协议上量、新领域、新用法)
如何做好竞争销售以提升销量(潜力分析、竞争策略制定、相对优势与持续优势的打造)
学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献(学术推广十五法)
如何在临床推广中发现新的学术价值
如何做好学术“科内会”创新短期内上量?(时间?主题?内容?跟进?)
 
第九单元:现场提问交流互动(0.5小时)
DRGs付费形势下临床代表如何改善业绩培训

转载:http://www.hylpc.com/gkk_detail/232557.html

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开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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