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中国企业培训讲师
《新形势下药企之配送商管理与市场深度开发》
 
讲师:岳峰 浏览次数:114

课程描述INTRODUCTION

配送商管理与市场深度开发培训

· 市场经理

培训讲师:岳峰    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

配送商管理与市场深度开发培训
课程大纲:(2天14小时)
第一单元:新政策环境与渠道营销趋势分析(2。5小时)
城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势
“一票制、两票制”对流通商业的影响及渠道营销的新机遇
临床医改政策对“双跨”品种渠道营销的机遇(分级诊疗、处方外流、电子处方)
院外销售品种在渠道商的DTP药房的操作方法与品种筛选
“一致性评价”(固体制剂、注射液) 新机遇的把握;
“4+7+19”集中采购GPO与医联体、医共体跨区联合采购
新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对
医保支付价改革、按病种付费DRGs医保对今后商务工作的新要求
“一票制、两票制”下主流配送商的选择与归拢
新形势下对药企商务人员素质、行为新要求
 
第二单元:区域市场潜力分析与深度挖掘(2小时)
如何审视自己市场开发的不足(公司、政策、产品、人;潜力?增长预期、分析与规划)
如何审视你的各级客户及改善建议?(机构、个人、情感)
如何审视你的终端*及改善建议?(年度维护计划;促销?推广模式?不足?多级维护)
如何审视你的产品潜力及改善建议?(产品线组合?量、利线)
新普药的产品线分类及操作(空间大如何操作?空间小?低价药?双跨?基药?非基药?)
“新农合”县级医院、卫生院(所)、卫生室的营销建议(目录内?目录外?)
终端(药店、医疗机构)开发的基本思路
 
第三单元:新政下医药渠道设计与整合重组(2小时)
渠道配送商开发流程图
配送商的渠道设计原则与总体思路(宽度、深度)
确定配送商及次级分销商渠道前的准备工作
配送商的培养与“消藩”的辩证关系
分销渠道及次级分销渠道的设计、选择、整合、重组撤换的条件
如何有意识地延伸渠道,运用一级商的关系,与非签约商业客户建立*
如何对二级商、终端客户进行分析和推动销售
配送商巩固管理流程图
小组讨论与点评:
 
第四单元:新政下医药渠道管理准则与要点(2.5小时)
配送商及次级配送商的管理准则和管理要点(十二个要点)
价格策略及串货管理(2/8)
商务经理需关注配送商的相关销售报告
商务数据的收集、分析、应用
数据分析及下游客户产品结构分析寻找商机
如何根据分析结果帮助一级商制定行动方案
 
第五单元:新政下配送商的考核(0.5小时)
配送商的考核---定性、定量分析表
 
第六单元:新形势下配送商激励与渠道营销变革提升销量(2.5小时)
如何引导配送商能同我们一起推广产品----提高配送商的执行力
新形势下渠道促销变革提升销量的几个方法
如何与商业客户建立长期稳定的关系,采取何种激励方式
(经理;采购;销售员;开票员;配送员;库管)
渠道分销中的招商品种如何做?
小组讨论与点评:渠道销售有哪些好的销售方法(曾作过的,可以继续的,举一个成功例子)
 
第七单元:渠道管理中的应收帐款管理与回款技巧(1.5小时)
资信控制方法
超资信危险信号
应收帐款的管理
回款技巧培训(15条)
小组讨论与点评:就上述所讲内容,请总结一下你们还有哪些好的回款方法?
课后思考:做好渠道营销你们有哪些新思路?回到市场后如何改进你的工作?
 
第八单元:现场提问与互动交流(0.5小时)
配送商管理与市场深度开发培训

转载:http://www.hylpc.com/gkk_detail/232558.html

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    参加课程:《新形势下药企之配送商管理与市场深度开发》

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
岳峰
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