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中国企业培训讲师
银行4.0时代的零售营销策略与客户经营
 
讲师:王肖 浏览次数:63

课程描述INTRODUCTION

零售营销策略与客户经营培训

· 中层领导

培训讲师:王肖    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

零售营销策略与客户经营培训

课程简介:
因应数据共享的全球化竞争潮流,协助金融机构前瞻性的变革管理,在全球化的金融格局竞合中,借鉴先进国家的成功案例与战略部署,洞烛市场前瞻与产融结合,,加强金融机构的前瞻布局与科技创新,打造新时代中国金融发展创新的战略高地。

课程收益:
通过本培训可以达到下列具体成效:
1.以当前经济局势为经纬,建立学员的专业素养;
2.以故事和案例让学员了解信用卡业务的真正意涵;
3.透过课程让学员学会故事营销的能力与魅力;
4.让学员建立用服务带动营销的意识;
5.提升学员营销意识,掌握营销技巧;
6.训练学员具备策画营销计划的能力;
7.透过现场演练与修正让学员战斗力立即提升;
8.以较小的压力获得更高的销售效率;
9.带动整体信贷业务与中间业务的提升与成长。

授课方式:案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏、项目模拟
课程对象:金融行业中高管  优秀青年干部 

课程大纲/要点:
一、银行4.0时代的零售业务

1.从银行1.0到银行3.0
1)银行1.0:离不开的物理网点
2)银行2.0:电子技术延伸了物理网点的触角
3)银行3.0:可随时随地获得银行服务
2.迈进银行4.0:嵌入生活的智能银行服务
1)正在兴起的平台银行
2)从开放银行到平台银行
3)银行4.0:回归到对银行本质的重新审视

3.银行4.0时代的零售业务发展的新思维
1)平台化获客策略
2)场景化产品营销策略
3)权益化客户提升策略
4)利益化客户转化策略
5)护城河化客户防流失策略
6)生活化客户策反策略

二、银行4.0时代的零售营销策略新思维
1.生活服务场景中渐隐的零售银行现状
1)第一场景:以第三方支付打破的支付结算壁垒
2)第二场景:以各种宝为代表打破的个人理财壁垒
3)第三场景:以消费信贷数据为基础打破的贷款壁垒
2.构建平台模式,重回生活服务场景
1)3步法打通线上线下一体化营销
.线下活动引流导入客户
.平台权益兑换维护客户
.微信群管理经营客户
3.商业银行场景化营销发展路径

三、从销售角度看客户管理
1.从销售角度看客户管理
1)目标客户
2)潜在客户
3)意向客户
4)客户
2.从需求角度看销售
1)认知的销售
2)强情境的销售

四、从客户角度看客户管理
1.客户关系分析
1)客户需求分析
2)客户价值导向
3)客户综合价值体现
2.发掘客户需求的模式
1)寻找客户的潜在心理诉求
2)客户目前的焦虑点
3)提出解决方案

五、客户经营管理流程
1.客户获取及识别
1)获取客户的渠道及沟通技巧.
2)快速识别目标客户的技巧
3)“了解”的工具--如何快速破冰并找到关系突破点
2.客户接触,初步建立信任
1)“首次接触”及“每次会晤”注意事项及技巧
2)接触时的立场声明技巧
3.挖掘客户需求
1)客户的需求分类及挖掘技巧详析
2)通过提问挖掘客户需求,你的客户真的愿意告诉你实话吗?
3)“逐渐深入”的提问技巧
4)一直问还是一直听?

4.促成交易
1).促成交易的把握
2).选择法促成交
3)少量到多量促成交
5.反对问题及后续跟进
1)反对问题及亏损客户应对技巧
2)单次成交后的后续跟进和关系加深技巧
6.客户关系的维护
1)追踪制度
2)电话或邮件维护
3)情感维护
4)信息维护
5)拜访维护
6)分层维护
7)差别维护
8)超值维护
9)联谊维护
案例:建立每日工作报告制度

7.客户关系管理技巧
1)了解客户满意度
案例:真诚满意的营销服务
2)网点客户服务营销标准化
8.培养成长型客户关系

零售营销策略与客户经营培训


转载:http://www.hylpc.com/gkk_detail/232560.html

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