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工业品大客户业务公关与销售技巧-宁波培训
 
讲师:诸强华 浏览次数:50

课程描述INTRODUCTION

工业品大客户业务公关与销售技巧

· 销售经理· 区域经理· 业务代表

培训讲师:诸强华    课程价格:¥2500元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

2020-05-09 宁波


课程大纲Syllabus

工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的素质和技能要求。然而,许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题:
项目千头万绪,不知从何入手?
客户组织中关系错综复杂,派系林立,不知谁才是关键决策人?
采购人、影响人、决策人及使用人关注什么?如何沟通才有效?
客户中高层基于某种利益说话带有“水分”,如何判断真话与假话?
高层会谈始终处于被动局面,思路老是被
老板牵着鼻子走,如何破局?
老套的话术已难以引起客户兴趣,问什么问题才能引起客户共鸣与重视?
老奸巨猾、“刀枪不入”的客户,如何搞定?
客户采购标准具有排他性,如何才能影响客户采购标准?
我能有多大把握拿下这个单子?现在这个单子处于什么状态?
这个项目现在最主要的问题是什么?
哪些项目在朝签单的方向前进,哪些在远离?
……
在竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比,产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面!

课程目标:
1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程;
2.熟悉微表情/读心术,从不同客户言行举止中读懂他的真实意图和内心需求; 
3. 设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点,让大客户过程管控更加轻松有效;
4. 设计自己行业客户组织痛苦链,只有痛苦在客户组织里得到蔓延,销售的希望才会大增;
5. 了解大客户购买决策步骤及对应策略;
6. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;
7. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法;
8. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;
9. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点;
10. 了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点;
11. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;
12. 熟练运用*销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;
13. 熟练运用FABE和BAF销售法则,让方案推荐变得妙趣横生;
14. 掌握双赢谈判策略与技巧,减少因谈判不当造成的销售损失;
15. 帮你取得更好的交易价格;
16. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧;
17. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;
18. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。
授课讲师:   诸强华   工业品营销专家

培训对象:
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
授课形式:
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长:2天
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!

课程大纲:
第一单元  工业品销售概述      第一天上午
1. 工业品市场营销的三点思考                        
2. 工业品销售的9个特点
3. 工业品销售顾问应具备的5个条件
◇视频观摩:海军陆战队的“独门秘籍” ——团队*
◇思考:工业品与快速消费品销售的区别?
第二单元   大客户是如何做决策的?      
1. 大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略

第三单元  微表情——看懂客户真实意图
1. 破解身体语言:腿和脚
◇课堂练习:观察力的训练
2. 破解身体语言:人的躯干
◇视频观摩:撒谎时手势
3. 破解身体语言:头部和脖子
◇视频观摩:抿嘴-不确定性
◇案例分享:客户皮笑肉不笑的意义
◇思考:你在销售过程中遇见过客户哪些微表情,它们向我们预示着什么?

第四单元   如何判断大客户的真实意图?                       
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目? 
◇真实案例:早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?
◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大
3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
◇真实案例:连备选的资格其实都没有

第五单元   市场信息收集内容与方法    第一天下午  
1. 客户背景资料7要点
2. 采购业务资料5要点
3. 竞争对手资料4要点
◇小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)?如何做好服务差异化?
4. 客户个人资料10要点
◇案例分享:密密麻麻的小本子
5. 情报信息来源的4个途径
6. 如何收集大客户市场情报信息?
① 大客户及竞争对手信息收集
② 如何收集二手信息
第六单元   如何建立你的内线?
◇视频观摩:白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题
◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?
◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。
◇案例分享:内线反水,反败为胜。

第七单元  工业品高层公关——“七剑下天山”  
1. 借用资源,借力打力
2. 细节决定成败
3. 风格矩阵图
4. 逃离痛苦,追求快乐
5. 高层互动
6. 参观考察
7. 商务活动
◇小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图
PS: 如何搞定客户“一哥”?
◇工具表格:《客户参观工厂接待必备知识》 

第八单元   找对人——烧香不能拜错佛   第二天上午
◇视频观摩:观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论:设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。 
2. 分析客户组织架构
◇案例分享:他失败在哪里?

3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击,获取有效信息
◇案例分享:突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享:谁是关键人?
◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?
◇工具表格:《客户内部采购流程表》
◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第九单元   初次拜访客户    
1. 第一印象的重要性
◇视频观摩:《公主日记》蜜亚改头换面
①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪
2. 访前准备--电话约见客户
3. 被客户直接拒绝的4个原因
4. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
5. 客户内部不同人员会面技巧
◇工具表格:《电话记录表》
◇工具表格:《客户拜访总结报告》
◇工具表格:《项目跟踪进展分析表》

第十单元   大项目销售中的高层拜访   
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人?
◇案例分享:谁是领导/购买决策者?
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇工具表格:《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第十一单元   成功的销售会谈     第二天下午
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)
◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈
4. *——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)
◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏:猜名人
◇工具表格:结合公司产品进行*问题询问重组练习
◇工具表格:《初期需求调研报告》
◇情景演练:结合公司产品进行*提问情景演练

第十二单元   产品方案呈现技巧
◇视频观摩:《如何解说方案最有效?》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. USP(竞争优势)+*(需求挖掘) + FABE(产品方案推荐)
*FAB与BAF区别
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 技术交流会三大策略技巧
◇案例分享:E公司如何主导客户的决策标准?
6. 针对团体客户销售陈述6要点
◇工具表格:《技术交流计划表》
◇工具表格:《技术交流总结表》

第十三单元   双赢谈判策略与技巧      
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 四种谈判风格分析比较
3. 分析竞争地位,制定竞争策略
4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
◇工具表格:商务谈判计划书
◇工具表格:谈判记录表
◇情景演练:产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

第十四单元   项目销售中的收场白(承诺与成交技巧)  
1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识
2. 项目销售的成功收场白
①推动项目进展的4个技巧
*项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
②获得承诺——四个成功的行动

第十五单元   超越竞争对手的法宝——客户关系管理
1. 对客户管理的基础认知
2. 系统认识客户关系管理
3. 提高转移成本——工作核心

诸强华  老师简介
工业品实战营销专家/政府项目营销专家
擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询,一揽子落地解决方案 
17年工业品大客户营销经验
原世界500强日本重机(JUKI)华东大区销售总监                                         
原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师     
瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师
日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师 
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学  MBA 
浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师
温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)             
现任温州市宏达缝纫设备有限公司   总经理 
国内B2B营销领域一线讲师,8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评!

实战经验:
诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中*单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。
现任温州商学院 兼职专业教师,担任市场营销、工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
    另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等*管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:
    诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评


转载:http://www.hylpc.com/gkk_detail/232568.html

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    参加课程:工业品大客户业务公关与销售技巧-宁波培训

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开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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