经销商管理的培训班市场开发与经销商管理_庄敬讲师_哪里有培训网
全国 [城市选择] [会员登录] [讲师注册] [机构注册]  
中国企业培训讲师
市场开发与经销商管理
 
讲师:庄敬 浏览次数:19

课程描述INTRODUCTION

经销商管理的培训班

· 市场经理

培训讲师:庄敬    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

经销商管理的培训班

课程提纲
市场开发是在渠道销售中难度*的部分,因为市场开发需要大量的时间,精力及金钱的投入,而且还存在开发失败的可能,因此经销商大都不会愿意投入,但是市场一旦被开发出来,由于是新的市场,因此回报会很丰厚,这时经销商就会蜂拥而至,导致市场混乱,甚至会将好不容易刚刚开发出来的市场轻易毁掉,因此开发市场的同时,经销商的管理必须跟上,形成完整的市场开发的标准流程,防患于未然,这样才能保证市场开发后能够健康,稳定,持续的发展,形成新的销售增长来源。

课程背景
本课程根据多年基于渠道销售模式的市场开发经验,讲述目标市场的选择,资源利用,开发方法,经销商沟通,管理方法等经验,完全是实战经验与教训的总结,具有非常具体的可操作性。受训者可以将不同阶段的方法复制到自己目前的工作中去,根据培训者提供的经验及教训进行操作,一定可以取得事半功倍的效果
课程对象:销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程大纲
第一部分 市场开发在渠道销售模式中的困难

第一单元 经销商会天然规避新市场开发
第一章 新市场开发的风险
1.前期调研不足,产品定位不准,开发失败
2.对于全新的概念市场接受需要时间,投入回报时间过长
3.新市场大都是全国性的市场,区域经销商开发能力有限
第二章 开发新市场的资源不足
1.传统手段自下而上开发新市场会导致开发速度很慢
2.对于全国性新市场开发需要足够的推动资源
3.新市场的开发需要有实力进行投入,经销商大多没有这个能力
案例分享分析:环保产品在国家推动环保的大环境下开拓新市场依然困难重重

第二单元 前人栽树,后人乘凉的风险
第一章 投入不一定能够回报
1.开发出新市场,但是后续会有更多的人为了利益进入
2.由于没有开发成本,因此在价格上有优势
3.因此在前期开发新市场前,必须考虑经销商的未来回报
第二章 开发新市场需要全国同步进行
1.新市场意味着新行业或者行业内的新趋势,行业基本是全国性的
2.虽然有先有后,但是全国市场需要同步进行
3.不同区域市场需要不同区域的经销商一起开拓
案例分享分析:防水行业机械化施工的推广过程分享

第二部分 市场开发必须是品牌厂家引领
第一单元 品牌厂家是市场开发的主导力量
第一章 产品是厂家的,推广开拓新市场是厂家的天然责任
1.开发新市场是产品厂家的需要,因此主要责任当然是厂家的
2.所有经销商都是厂家的下游渠道喝伙伴,因此需要厂家进行主导
3.新市场开发出来*的受益者是品牌厂家,因此责无旁贷
第二章 从资源角度来说,品牌厂家也相对丰富
1.品牌厂家一般来说比经销商的经济实力更强
2.品牌厂家会站在全国市场的高度去合理布局和分配资源
3.品牌厂家有多家经销商可以配合一起开发市场
案例分享:品牌厂家进行防水机械化施工推广在各个省市的做法

第二单元 品牌厂家开发新市场的基本前提
第一章 产品必须符合市场需要
1.不符合市场需要的产品不可能打开市场
2.产品的出现必须顺应市场的需要和未来的趋势—中国经济的发展带来的变化
3.对市场需要和规模必须进行充分的调查研究
第二章 避免闭门造车
1.要深入市场终端,充分了解市场需要,切忌避免闭门造车
2.最好有终端需求者的充分参与—最符合市场需要,马上就有订单需要
3.根据市场需要随时调整产品功能
案例分享分析:防水机械化施工工具研发过程的经验教训分享

第三部分 市场开发的基本步骤
第一单元 一定要自上而下的开发
第一章 榜样的力量是无穷的
1.行业中所有从业者都时刻关注着行业领军企业的一举一动
2.行业领军企业采用任何新鲜事物都将引领行业的变化
3.将行业领军企业的经验很容易复制到其他潜在用户中
第二章 领军企业其实最容易搞定
1.领军企业大都有创新的想法,不会拘泥于传统—前方已经没有经验,只能自己探索
2.领军企业大都有比较雄厚的经济实力
3.领军企业中有许多有能力,有见识,有头脑的人,容易理解新鲜事物
案例分享分析:如何利用技术优势使行业*企业的总工成为铁杆粉丝并努力推动项目进展

第二单元 如何拿下领军企业
第一章 摸清情况,找到痛点
1.任何企业都不是完美的,都有需要改善发展的方面
2.在推动新产品,新技术前,要对目标企业有非常清楚的了解
3.找到与新技术,新产品相关的痛点,仔细加以分析
第二章 不同的人不同的需求
1.不同位置的人有不同的需求---技术人员要技术升级,管理人员要降低成本
2.核算出不同位置人员的利益需要,与自身产品进行匹配
3.多层次,多方面接触,寻求更多的支持
案例分享分析:通过总工,生产厂长,以及工艺部长的沟通实现全方位的支持

第四部分 市场开发的客户复制
第一单元 客户是可以进行复制的
第一章 客户的对手就是我们的潜在客户
1.现有客户的对手和现有客户的需求完全一样
2.领军企业的成功经验是其渴望得到的
3.沟通时话说一半的作用
第二章 行业内部技术交流的开拓意义
1.在行业技术市场交流活动中进行宣传非常重要,好酒也怕巷子深
2.如果现有客户开明的话,可以组织参观交流,加深感性认识
3.通过行业组织安排培训活动,进行观念改变

第二单元 开发市场复制客户中要注意的部分
第一章 要使行业领军客户或第一个客户有先发优势
1.行业保密规则要遵守,生意才能做的长远
2.最早的客户要使其有先发优势或行业领先优势
3.在复制客户前和最初的客户要讲提起说清楚
第二章 复制不是全盘照搬
1.不同的客户有不同的诉求,即使是同行业也不会完全相同
2.不完全照搬最初用户也是对用户的尊重
3.随着应用的发展,技术也在不断的变化
案例分享分析:拿下行业领军企业后,行业top10企业纷至沓来

第五部分 市场开发中的经销商管理
第一单元 开发市场前要想好市场开发的规则
第一章 谁付出谁受益
1.开发市场有风险,必须谁付出谁受益
2.开发市场必须要区域经销商的配合,才能有后续的继续开拓
3.对于配合开发市场的经销商条件要一致,不能厚此薄彼
第二章 严格约束未参与开发市场的经销商
1.有了利益所有人都有兴趣,一拥而上是目前中国市场的常态
2.不约束未参与开发市场的经销商就是打击配合开发的经销商
3.必要时杀鸡儆猴是手段
案例分享分析:对于未参与开发市场的经销商扰乱新市场的严厉处理
第二单元 付出之前利益要谈好
1.开发新市场前,由于必须有区域经销商的配合开拓区域,必须先谈好目标经销商
2.配合开发市场也需要付出,因此未来和回报或收益必须先谈好
3.同样的条件下寻找配合度高的经销商
案例分享:设置好开发市场配合条件及收益,经销商纷纷竞相参与

第六部分 配合开发市场的经销商条件具体内容
第一单元 配合开发市场的经销商义务
第一章 硬件方面的义务
1.提供配合的人员,车辆,必要的场地等
2.提供需要演示的产品和配套设施
3.建立必要的库存,满足市场的即时需求
第二章 软件方面的义务
1.安排销售,售后人员对新产品进行学习了解
2.对其行业应用进行摸索
3.对于品牌厂商提出的市场宣传策略进行配合

第二单元 配合开发市场的经销商利益和保护
第一章 未来回报的利益
1.与其他经销商相比更好的价格
2.一定时间内的区域授权
3.在一定范围内的定价权
第二章 品牌厂商对于配合开发市场的经销商保护
1.一定时间内对其他经销商的新开发市场屏蔽
2.后期不同的阶梯价格市场管理
3.对于不遵守约定的经销商的处罚
案例分享分析:区域*限时授权使经销商全力以赴开拓新市场

经销商管理的培训班


转载:http://www.hylpc.com/gkk_detail/238095.html

已开课时间Have start time

在线报名Online registration

    参加课程:市场开发与经销商管理

    单位名称:

  • 参加日期:
  • 联系人:
  • 手机号码:
  • 座机电话:
  • QQ或微信:
  • 参加人数:
  • 开票信息:
  • 输入验证:  看不清楚?点击验证码刷新
付款信息:
开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
庄敬
会员可见
会员可见
会员可见
六合在线 六合在线 六合在线 六合在线 六合在线 六合在线 六合在线 六合在线 六合在线 六合在线