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政企客户经理营销技能提升
 
讲师:潘岩 浏览次数:358

课程描述INTRODUCTION

客户经理营销技能提升培训

· 销售经理· 业务代表· 客服经理

培训讲师:潘岩    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

客户经理营销技能提升培训

第一篇:卓越的营销心态与素质训练
一、培养积极销售心态
.客户至上的服务心态
.服务心态的有效构筑
.成就你的积极心态
.重现框架改变心态
.营销人员的四大目标,主动营销的心态
.案例、互动(自信的营销)
.职业定位(根据讲师自身一线营销的工作经验,讲述销售人员的未来发展规划)
.营销时面临的四个时期
.恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期
案例:
面对超长时间的工作加班怎么办?
新员工对职业发展感到迷茫怎么办?
介绍产品时被客户拒绝,出现恐惧心理怎么办?
被客户埋怨、责骂怎么办?
我的工作指标很重、压力很大怎么办?
我在团队上月倒数第一怎么办?
客户不讲理对我不理解甚至破口大骂怎么办?

二、集团客户经理职业形象要求
.基本仪容仪表
.面对面服务营销形象要求
.拜访客户前的准备
.职业形象要求
.产品知识准备
.客户信息了解
.电话预约技巧
.电话预约禁忌
.电话预约规则
.上门拜访礼仪要求

第二篇:团队凝聚力建设
.团队凝集力建设
.政企团队活动的选择
.团队凝聚力小游戏
.团队管理决策
.团队中的角色沟通
.PAC团队角色理论
.团队中P型角色类型员工特点与沟通技巧
.团队中A型角色类型员工特点与沟通技巧
.团队中C型角色类型员工特点与沟通技巧

第三篇:商务谈判技巧
.谈判前的准备工作
.谈判对象分析
.谈判策略制定
.最初提出的条件一定要高于自己的期望
.永远都不要接受对方的第一次回应要求
.要学会感到意外
.初级谈判技巧
.为自己预留较大的谈判空间
.抬高产品在对方心目中的价值
.让对方在谈判结束时产生胜利感的有效方式
.也许对方会直接答应你的条件

.回应对方谈判条件的技巧
.讨价还价技巧
.高级谈判技巧
.黑脸白脸技巧
.虚拟权力技巧
.谈判陷阱防范
.虚假信息
.蚕食策略
.常见谈判陷阱
.假消息
.挤海绵
.故意犯错
.声东击西
.临时升级
.谈判综合练习

第四篇:政企客户维系沟通技巧
1、倾听技巧
.倾听的三层含义
.倾听的障碍
.倾听中停顿的使用
.倾听的层次
.表层意思
.听话听音
.听话听道
倾听的四个技巧
.回应技巧
.确认技巧
.澄清技巧
.记录技巧

2、同理技巧
.什么是同理心?
.对同理心的正确认识
.表达同理心的3种方法
.同理心话术的三个步骤
现场练习:我正要投诉你们(利用同理化解客户的怒气)

3、赞美技巧
.赞美障碍
.赞美的方法
.赞美的3点
.销售中赞美客户
.直接赞美
.比较赞美
.感觉赞美
.第三方赞美
.骂声中赞美
现场训练:
如何赞美客户的声音
如何赞美客户的想法
如何赞美客户的性格
如何赞美客户的个人魅力
如何赞美客户的公司或家庭
感谢客户的话术

4、高价值政企客户维系挽留
.影响政企客户忠诚度的因素
.提升客户忠诚度的话术脚本设计
.维系挽留*心理分析与应对
资费不满政企客户心理分析、应对策略和话术。
员工工作失误,导致 客户对公司服务不满心理分析、应对策略和话术。
流量经营分析与辅导。
客户话费突然降低分析、应对策略和话术。
客户对手机、宽带终端功能不满分析、应对策略和话术。
竞争对手挖墙脚分析、应对策略和话术。
服务感知提升分析、应对策略和话术。
话费提醒与催缴分析、应对策略和话术。
离网挽留分析、应对策略和话术。

第五篇:精准营销实战技巧
.精准营销技巧一:拜访见面前30秒
.见面开场之规范开头语
.问候语
.公司介绍
.部门介绍
.个人介绍
.来意说明
.请示性礼貌用语
.案例:容易开场就被拒绝的3种开头语
.小练习:陌生客户拜访的3种开头语
.小练习:老客户开头语
.现场演练:获取客户信任的3种开头语
.富有吸引力的见面开场白
.见面开场白禁用语
.见面开场白引起对方的兴趣
.让对方开心
.让对方信任
.让对方困惑
.客户经理常见的开场白分析
.现场演练:最有效的3种见面开场白
.话术设计:开场白设计

.精准营销技巧二:客户需求识别与挖掘
.客户需求识别工具是什么
.提问的目的
.提问的两大类型
.外呼提问遵循的原则
.四层提问法
.请示层提问
.信息层问题
.问题层提问
.解决问题层提问
.现场演练:通过提问挖掘客户对产品的需要
.话术设计:提问引导客户对业务的兴趣
.话术设计:提问挖掘客户对优惠政策的兴趣

.精准营销技巧三:有效的产品介绍
.产品介绍最有效的三组词
.提高营销成功率的产品介绍方法
.好处介绍法
.对比介绍法
.分解介绍法
.案例分析:系列产品介绍
.话术设计:各细产品的介绍话术设计

.精准营销技巧四:客户异议处理与挽留技巧
.挽留客户的5个步骤
.挽留客户的优惠政策分析
.正确认识客户异议
.根据客户性格进行客户挽留
.不同性格的客户提出的异议不同
.挽留客户应具备的心态
.面对异议的正确心态
.客户异议处理的四种有效方法
提前异议处理法
引导法
同理法
认同法

.客户常见异议
.我不需要
.我再考虑一下
.我跟领导商量一下
.太贵了
.我没有时间
.感觉没什么用
.不要说这么多了,我就是不需要!
.太麻烦了
.你们会不会骗人的

.精准营销技巧五:把握促成信号
.促成信号的把握
.什么是促成信号?
.促成的语言信号
.促成的感情信号
.促成的动作信号
案例分析:客户想与我们合作的话
现场讨论:哪些信号是积极的购买信号?

.精准营销技巧六:促成技巧
.常见的6种促成技巧
直接促成法
危机促成法
二选一法
体验促成法
少量试用法
客户见证法
现场演练:学员学会3种以上的促成方法
话术设计:6种促成的话术编写

.精准营销技巧七:拜访销售结束语
.专业的结束语
.让客户满意的结束语
.结束语中的5个重点
.不为难客户
.替客户着想
.信守原则
.做些营销之外的事情
.让每笔营销都有个漂亮的收尾

客户经理营销技能提升培训


转载:http://www.hylpc.com/gkk_detail/38411.html

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