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中国企业培训讲师
顾问式销售培训
讲师:王凯 浏览次数:330

课程描述INTRODUCTION

顾问式销售培训机构

· 销售经理

培训讲师:王凯    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE



课程大纲Syllabus

顾问式销售培训机构

课程主题:顾问式销售
培训时间:2天(12小时)
培训受众:家电、通讯、房地产置业顾问、零售,渠道类相关行业销售人员
课程收益:本课程打破传统销售思维模式,通过理论和实战分析的授课形式,分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的,同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手,深入剖析业务员的角色,挖掘业务员的销售潜能,提升销售人员的思维能力和表达能力。

第一章 销售无边界,做客户最好的教练
1.什么是顾问式销售
1.1什么是顾问式销售
1.2顾问式销售“四步法”
2.顾问式销售的核心:与客户建立有效关联
2.1 以客户为中心的业务运营流程
2.2 与客户建立有效关联
3.顾问式销售的本质:为客户提供问题的解决方案
3.1 销售人员问题调查
3.2 解决方案式销售行为模式
4.顾问式销售的宗旨:与客户实现共赢
4.1 PPAM模式也称为双赢模式 
4.2 制定一个共赢的销售计划
4.3与客户建立共赢式的有效关联
4.4 与客户达成共赢式的*协议
4.5 与客户进行共赢式的维持
5.客户是用来爱的不是用来对付的: 客户满意度驱动的五个层次
6. 善于聆听与发问,有效发现客户需求
6.1 有效聆听客户谈话
6.2 通过有力的发问,有效发现客户需求

第二章 销售自己,与客户建立信任关系
1. 给客户留下良好的第一印象
1.1注重仪容仪表
1.2保持真诚自信的微笑
1.3倾听客户内心的声音
1.4懂得运用语言的艺术
1.5告别时留给客户的最后印象一定要正面
2.以真诚和热情的服务打动客户:没有信任就没有交易
3. 先跟后带,与客户建立亲和关系
3.1“先跟后带”的沟通技巧
3.2 “先跟后带”的沟通策略实际上是一种”呼应”与“顾问”的过程
4.诚信营销:诚信比技巧更重要
5. 成功营销的秘诀:建立超级自信
5.1三个问题
5.2运用潜意识,进行积极的自我暗示
5.3自信来自于对自己、客户和竞争对手的了解
5.4拜访客户前做好充分的准备工作
6.口碑营销:构建和经营自己的品牌效应

第三章 善于聆听和发问,实现高效能对话
1.3F沟通法
1.1 3F沟通
1.2 FOCUS 聆听意图 —— * 销售法
2. 顾问式提问的两大问题
2.1 以开放型问题挖掘客户需求
2.2 以封闭式问题明确客户需求
3.有效顾问客户的购买意向:将销售方向有效的顾问到自己预想的方向上来
4.尽量让客户多说话
5.销售人员如何处理客户的异议
5.1 客户异议产生的原因
5.2 客户异议的三种类型
5.3 客户异议处理的流程
6.苏格拉底顾问法

第四章 洞悉客户的利益需求点,有效挖掘客户需求
1.客户关注的是自己的利益
2.顾问和挖掘客户的潜在需求
3.FABE法则的应用
3.1 什么是FABE利益销售法
3.2 FABE销售法的应用
3.3 FABE销售法的原则
4.如何有效消除客户的戒备心理
5.体验式营销;让客户参与到你的销售中来

第五章 把握不同客户的性格特征,激发客户的购买欲望
1.完美型客户:给客户呈现完美的解决方案
1.1 完美型客户的性格特征
1.2 完美型客户的解决方案
2.成就型客户:刺激并满足客户的购买心理
2.1 成就型客户的性格特征
2.2 成就型客户的解决方案
3.自我型客户:克制自己的情绪,以礼相待
3.1自我型 客户在销售过程中的表现
3.2自我型 客户的解决方案
4.理智型客户:实事求是地向客户介绍产品
4.1理智型 客户的性格特征
4.2理智型 客户的解决方案

第六章 以客户为中心,提供有效的解决方案
1.了解客户需求,提供有针对性的方案
1.1通过各种提问来了解客户的需求
1.2通过聆听客户谈话来了解客户的需求
2.掌握客户的购买动机,满足客户心理诉求
2.1什么是购买动机?
2.2客户购买动机的核心问题,实际上是客户在购买过程的“为什么”的问题。
3.客户期望值管理:如何超越客户期望值
3.1什么是客户期望值
3.2客户期望值管理主要包括:
3.3如何超越客户的期望值
4.为客户提供个性化情感服务方案
4.1 什么是情感营销:
4.2 构建完善的情感管理体系
5.运用潜意识的力量
5.1 什么是潜意识销售:
5.2 潜意识销售技巧:

第七部分 塑造价值、提供解决方案
1. 顾客买的是什么
2. 帮助顾客做出购买决定
3. 成交与不成交的原因
4. 成交方法
【课程总结】
销售的最高境: 不销而售,让销售更无形,让销售更有尊严,让销售的魅力无处不在!
窗体底端

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转载:http://www.hylpc.com/gkk_detail/43843.html

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
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