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中国企业培训讲师
策略性经销商开发与管理
 
讲师:李治红 浏览次数:264

课程描述INTRODUCTION

策略性经销商开发培训

· 营销副总· 销售经理· 市场经理· 区域经理· 营销总监

培训讲师:李治红    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

策略性经销商开发培训
 
课程大纲
一、经销商开发前期调研
了解客户现状(质量/数量分析)
了解当地市场消费者状况
了解竞争对手的市场表现
了解整个市场的潜力(容量/趋势)
了解自己企业的市场竞争力
二、精准锁定意向客户
意向经销商的选择
寻找目标经销商六个途径
经销商选择的六个标准
落地工具:《经销商潜力评估表》
分析经销商行为风格
支配型客户特点与应对技巧
I影响型客户特点与应对技巧
S支持型客户特点与应对技巧
C分析型客户特点与应对技巧
小组演练:团队*行为风格测试
 
三、经销商拜访标准化
经销商拜访标准化流程
拜访前自我准备
拜访路线规划
拜访后总结分析
经销商开发谈判套路
建立专业形象
让经销商感到安全
让经销商感觉有“钱途”
头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由
四、经销商开发谈判技巧
经销商谈判沟通技巧
说话的技巧—接话、赞美、讲故事
提问的技巧—*顾问式销售提问
倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧
破解经销商开发中常见的10大异议
初次拜访客户时,提哪些问题?
客户觉得价格太高时,提哪些问题?
客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
客户拒绝合作时,提哪些问题?
客户说要考虑一下,提哪些问题?
客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
客户提出额外要求时,提哪些问题?
客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?
客户成功签约之后,提哪些问题?
 
五、经销商开发工具
销售工具1:经销商综合能力评估表
销售工具2:SWOT分析工具
销售工具3:产品价格分析表
销售工具4:PDCA执行改善分析
销售工具5:销售谈判价值-损失分析表
六、经销商管理之管理念
不同渠道客户的战略价值与营销差异
大客户多品牌运作,如何主推我们
小客户坐商思维,如何做大做强
引导经销商快速发展的两种方法
实战演练:如何说服经销商老板主推我们
七、经销商管理之管业务
经销商销售业绩五纬度分析法
帮助经销商不断优化销售方式
帮助经销商构建立体销售渠道
让经销商把更多的钱花在我身上
实战演练:如何说服经销老板投入更多资源做市场
 
八、经销商管理之管团队
怎样才能找到优秀销售人员
如何训练销售人员快速成长
经销商建立公司化考核体系
销售团队激励8种有效方法
案例分享:浙江某老板的销售人员考核表
九、经销商管理之管资金
ROI让经销商感觉有钱赚
四大指标管理经销商的库存
七大绝招破解经销商“哭穷”
实战演练:如何说服经销商老板进货备库存
十、经销商管理之管问题
360度全面评估经销商
化解经销商冲突技巧
激活不上进的经销商
整治不听话的经销商
案例分享:经销商从竞争走向竞合阶段
十一、经销商管理工具
销售工具1:经销商销售业绩分析表
销售工具2:经销商销售人员考核表
销售工具3: 经销商拜访记录表
 
策略性经销商开发培训

转载:http://www.hylpc.com/gkk_detail/65159.html

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    参加课程:策略性经销商开发与管理

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