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中国企业培训讲师
客户分析的五大方向
讲师:致远 浏览次数:83
 我们在机会管理流程当中,首先谈到的就是找对的客户。销售*他们都有共同的爱好,就是狂热的开发新客户。若想获得大量的新客户,关键的第一环就是找对的客户。 如果一个客户从一开始你就找错了,即使你开发下来,在后期成交以后的管理当中,你也会发现,不仅仅是客户贡献价值极小,而且也很难管理。所以管的好不如选

我们在机会管理流程当中,首先谈到的就是找对的客户。销售*他们都有共同的爱好,就是狂热的开发新客户。若想获得大量的新客户,关键的第一环就是找对的客户。

如果一个客户从一开始你就找错了,即使你开发下来,在后期成交以后的管理当中,你也会发现,不仅仅是客户贡献价值极小,而且也很难管理。所以管的好不如选的好,选择大于努力。往往在很多的情况下,因为你的潜在客户选择出了问题,花了大量的时间精力来跟进这个客户,结果还是没有开发下来,或者是花了很久,即使取得一点成果也是微乎其微的,我们都知道,对我们销售来讲最宝贵的就是时间,把时间放在无望的客户身上就是对自己时间的*的浪费。所以销售人员必须有一套选择客户的标准。

客户选择标准呢,总体分成两个部分,第1部分是目标客户的选择标准,第2部分是潜在客户的选择标准。目标客户的选择标准的重心放在客户需求与我核心能力的定位匹配性,也就是说这个目标客户是我的菜;潜在客户选择标准的重心放在本年度开发的可能性大小。因为潜在客户开发与否决定本财年你的销售任务是否能够达成的关键。

首先呢,我要么要学会客户分析客户分析有5大方向。

1.判断客户价值。客户的价值的大小我们从三个方面来判断,第1个我们了解客户的信誉度,我们不会和没有信誉的客户*,第二就是客户的支付能力,没有预算没有钱的客户也不是我们的*,第三就是客户的采购经历,能够看到它过往的采购量,表明了这个客户的购买能力的大小。

2.找到正确的人。我们知道在客户的组织上有6种人,包括决策者,信息把关者,采购者,使用者,影响者和发现需求者。你必须对整个客户组织有一个分析,并知道他们在影响采购流程当中的作用和角色。

3.时机与日程。我们的访问行程必须成为客户议程的一部分,我们才有和客户互动的机会。所以我们要做好客户的预约,并及时跟客户沟通项目的进度,做好我们的行程和预案。

4.了解竞争对手。我在昨天的分享当中给大家谈到,一个客户之所以选择新的供应商或者替代现有的供应商,一个是客户本身的喜新厌旧,第2个就是竞争对手的疏忽大意才给了我们这个机会。所有的一切都是建立在对情报信息的收集基础上的,所以销售员首先要做好情报员,通过收集客户信息发现重要线索,将线索转化为商机的能力。那么对竞争对手的分析就变得格外重要,我们要知道主要的竞争对手是谁,竞争对手的竞争策略是什么样的,另外竞争对手和客户的关系层面是什么样的,这些都会对我们有效的制衡和战胜对手发挥重要的作用。

5.需求分析。以客户为中心的根本体现就是要关注客户需求,因为客户是掏钱买我们东西的人,而对于客户的分析首先明白这个原则就是买不买公司说了算,买谁的个人说了算,为什么这么说呢?三种需求第1种需求是组织需求,也就是说公司的需求,比如说这个公司正在面临着一个业务问题,会影响到整个公司目标的实现,那么公司就会着手解决这个问题。第二就是部门需求部门需求,就是这个部门的经理,他首先考虑他的部门利益,比如说改善了效率他们就喜欢和我们*吗,那也未必,因为新产品的使用能够提高效率50%,那就不需要这么多的人员了,那作为部门经理,可能就不愿意面对他的团队,裁员50%的结果他就会反对新产品的引入或新方案的导入。另外就是个人需求,每个人都是被他本人所在乎的价值所推动,所有跟你谈判的,他首先考虑的是他个人的需求,比如说把价格压到*,一定就是采购经理的需要吗?也未必是假如你把价格压的*,那么你的产品质量无法做到稳定性,那么采购经理也会面临着很大的困难,公司的使用部门必然会找他的麻烦,另外的话他如果不能把你的价格压下来那他就没有办法实现他作为采购经理在谈判上面的那如果你本身就是价格很低的产品那你的毛利也会很低你就没有太多的机会得到她体验到它作为谈判专家的价值之所在。所以采购经理关心的并不是你的产品贵还是便宜,他关心的是他作为采购经理的价值,是否有机会在你这里得以呈现。

总而言之,对客户进行全方位的分析,建立在我们精准的收集有效情报的基础之上的。有了情报并做好分析,我们才能把客户选好,选择好客户才是开发好客户的关键与基础。




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