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中国企业培训讲师
谈谈教练关系
 
讲师:致远 浏览次数:26
 最近开设的销售教练课程,受到了学员的积极反馈,并且一切企业领导希望导入到他们的销售团队。我也借此机会给各位没有接触这个课程的学员普及关于教练的一些知识和技巧。就算是为我们新课程的推广,先做一下预热吧。 什么是教练?在国际教练联合会有这样一种定义,教练是一个激发思考与创意的过程,启发被教练者,在个

最近开设的销售教练课程,受到了学员的积极反馈,并且一切企业领导希望导入到他们的销售团队。我也借此机会给各位没有接触这个课程的学员普及关于教练的一些知识和技巧。就算是为我们新课程的推广,先做一下预热吧。

什么是教练?在国际教练联合会有这样一种定义,教练是一个激发思考与创意的过程,启发被教练者,在个人以及专业上*的发挥潜能。教练技术是一门通过完善心智模式来发挥潜能,提升效率的管理技术。教练通过一系列有方向性,有策略性的过程,洞察被教练者的心智模式,向内挖掘潜能向外发现可能性,令被教练者有效的达到目标。

通过教练的定义,我们也可以看得出来,教练是和目标有关系的,教练是有策略性的,有方向性的过程,教练呢,是一个激发思考和创意的过程,教练是关于发挥被教练者的潜能的。那么如何实现这一个结果呢?

所以在教练的关系当中,有客户和教练组成了一个系统,他们之间是通过教练关系而存在,当然,再有上下级关系的,销售经理和销售员也是形成了一种系统,在这个过程当中,销售经理可以通过教练关系,来支持到下属的成长。

我们对于被教练者,有时候称之为客户,或者是当事人。因为我们的课程,是把教练关系放在销售经理和销售人员这两个主体之间。所以我们后面就直接称之为销售经理和销售员,在这里谈到的销售经理就是指的教练,销售员就是指的被教练者。

在教练关系当中,一个强有力的教练关系,会形成信任安全感和开放的状态,而且越强的关系,会使得销售人员愿意迎接更大的挑战,做出最有胆量和活力的选择。所以这种关系是一种互动双向,相互信任,并且平等的伙伴关系。

另外需要注意的是教练不是交客户,那是顾问的工作,教练是帮助客户去减少干扰,清晰目标,探寻方案,整合资源,积极行动。教练千万不要认为,在整个教练过程当中发生的怎么蜕变。销售员的蜕变,来自于教练结束以后的销售员的行动,所以教练辅导结束以后,在总结这一步骤当中,销售人员要清晰的知道自己接下来要去做什么?什么时间做以及做了会让谁知道。

对于教练关系的认识,教练必须认识的教练关系很强大,这是基于一种很强大的信任而形成的教练关系,而不是说教练自身很强大,所以教练不应该把自己脑子中的一些方法和信念强制性的植入销售人员的信念,那往往是事与愿违。

这种教练关系中的能量,一方面来自于销售员的愿望和动机,另一方面来自于销售经理的承诺,技巧以及对人性蜕变的理解。

在教练关系当中,教练与客户的角色不同,但是关系中的地位是平等的,也就是说,在教练关系当中,销售经理和销售员的地位是平等的,教练的过程是个独特的,是为了蜕变而产生的独特而且赋能的关系,是为了帮助销售人员意识到他还可以成长的部分,而这种成长的部分对于实现它自身的目标非常重要,是帮助销售员看到他的盲区,让他看到自己的潜能,当然这些需要行动来实现。让销售员减少扭曲和挣扎的一面,而是能够通过这种情绪的探索,进入到深层去到学习区和伸展区。

强有力的教练指导,不是来自强有力的教练,而是来自强大的销售人员的教练体验。当你成为领导之际,你就踏上了一条终身成长之路,你的成功不再依赖于你个人的优秀,而是依赖于你整个团队的持续成长。和自己的下属建立起教练关系,是一种有效的帮助下属成长的重要方式。也是告别那种说教式的令人厌烦的沟通方式进入到以自己的下属为中心,去激发他,帮助他去实现他想要到的目标。




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致远
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