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中国企业培训讲师
购买决策的天平
 
讲师:致远 浏览次数:7
 客户做出购买决策,这才是销售人员实现销售的关键一环。对客户也是至关重要的决定,站在客户的角度,临近决策时,客户的心理也承受着很大的压力。他们可能会表现的犹豫不决,担心自己的采购决策会出现失误。而且采购的标的越大,客户的压力也就越大。在销售实践当中客户出现这些疑虑并不一定是坏事,是销售如何去影响客户

客户做出购买决策,这才是销售人员实现销售的关键一环。对客户也是至关重要的决定,站在客户的角度,临近决策时,客户的心理也承受着很大的压力。他们可能会表现的犹豫不决,担心自己的采购决策会出现失误。而且采购的标的越大,客户的压力也就越大。在销售实践当中客户出现这些疑虑并不一定是坏事,是销售如何去影响客户的购买决策。接下来我们谈一下客户购买决策天平能够有效地帮助销售人员影响客户的购买决策。



客户关注价格和风险



在天平的左侧托盘是客户关注的因素,分别是价格和风险。在客户的眼中,价格就是成本他看到了新供应商比原供应商在价格方面高出一部分时,客户就会想当然的认为成本会变高。另外,客户在评估供应商的解决方案是肯定会选择看上去采购好的方案,你好你好你好因此那些较为安全的选择,也就是销售人员能够实现其承诺的方案自然就成为了销售中最能吸引客户注意力的选择。要想让客户相信自己的产品和服务毫无风险,最好的证明方式莫过于向其展示其他客户的使用体验,这也是穆群理论在销售实践中的应用体现。



销售强化价值和信任



在天平的右侧托盘就是销售要考虑的因素也是价值和信任。客户砍价是习惯性行为,当顾客还没有充分了解产品和服务的价值时提出的价格折扣的要求的时候,如果你当成很大的问题来解决,效果适得其反。没有彻底沟通价值,就不要讨论价格。销售人员要跟客户沟通的,是客户和你合作所实现的价值增值。在沟通价值方面,客户关注三个因素分别是多大的价值,多久能够实现,以及有多大的把握可以实现。只要能够让客户相信你能够为他们创造足够大的价值,帮助客户降低对风险的顾虑,客户才会勇敢的迈出决策这一步。



价值可以定义为客户从购买的产品或服务中所获得的全部利益,一旦客户理解了价值,价格就变得不太重要,我们承认生活中一些东西都太昂贵,一旦和价值联系在一起,人们就会愿意做出决定,而价值是个人化的东西,同一个决定,每个人所获得的价值也许都不是一样的,所以某件东西是否昂贵,因人而异,甚至每次购买时感觉也不一样。



作为专业销售人人员,在推动客户做出购买决策要做到客户相信您已经非常清楚他们的需求;客户对专业销售人员和团队非常的信任;客户相信解决方案的导入能够为他们带来所分析出来的好处。还需要强调的是,在这个阶段,一定要把报价考虑进去,报价考虑哪些因素,每个公司在给客户报价的时候考虑的因素也许是不一样的。记住,客户不会只为信任而买,但会为价值而买,你的任务就是激发客户拥有产品的兴奋感,对大客户来说要做到这一点,没有一场专业的方案演示是有难度的。




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