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中国企业培训讲师
如果这样干,你下半年的目标还是达不成!
 
讲师:深圳跳一跳企业管理咨询有限公司 浏览次数:1322
 这个时间段,很多企业在进行上半年的目标达成情况分析、总结,并且在调整下半年的目标及目标达成路径,以期确保通过下半年的努力来弥补上半年的不足。调整的方法及结果大概分为以下三种: 1、自欺欺人型:只是玩玩数字游戏,把上半年缺失的部分简单加到下班年的月份里; 2、有心无力型:

这个时间段,很多企业在进行上半年的目标达成情况分析、总结,并且在调整下半年的目标及目标达成路径,以期确保通过下半年的努力来弥补上半年的不足。调整的方法及结果大概分为以下三种:

1自欺欺人型:只是玩玩数字游戏,把上半年缺失的部分简单加到下班年的月份里;

2有心无力型:与销售员再三沟通,让销售员将指标硬抗下来,面上做到落实到人;

3问心无愧型:认真总结上半年目标未达成的原因,总结有效方法,调整激励方案。

前面两种不在我分析的范围之内,那是在捣糨糊,不是做销售,更别说做企业。就第三点的情况我们进行分析,首先,罗列几个现象,看大家是否也是这样进行下半年的目标调整的:

召开上半年目标完成情况分析会及下半年目标规划会议,

会议由销售部负责人主持,各部门领导列席,

销售员轮流发言,基本成为销售人员的自我检讨和批斗会议,

销售员以报告每个月的目标数据为主,路径、方法口头上说说,

企业负责人做总结发言,一边批评,一边鼓励,让大家加油干!

将各销售员的目标汇总,打印报企业负责人签字通过。

如果你的企业也是按照上面的方法进行下半年的目标规划的,我可以很肯定以及确定的告诉你:恭喜你,下半年的目标一定达不成!因为,在这个乱市,竞争激烈的时代,还在用销售思维指导目标达成?真的只要销售加油干,就可以完成目标?销售员是人,不是神!

请问:1.你的市场部做了哪些市场分析?做了哪些市场规划?

2.竞争对手的策略你研究了没有?你在调整,别人也在调整!

3.目标没有达成,其他部门有没有责任?责任是什么?为什么不分析?

4.下半年为了达成目标,各部门能够给销售部达成目标提供哪些支持?

如果今天我们的企业家不从销售思维转向营销思维,不从单兵作战转向组织作战,你的企业做不好是理所当然的。当然我不是说,你做好了以上两点你就一定把企业做好。但是,我们必须调动所有的资源为达成目标服务。尤其是在“营”上下功夫,现代的企业销售“营”是第一步,“销”是第二步。

为了达成目标,你广招销售人员,让他们拿着你的产品,毫无章法的在市场上乱跑,我相信再怎么努力,收效也是甚微的。怎么办?这一刻起,你必须对销售进行赋能。除了在人员上投入之外,在品牌、推广上也要加大投入,一说到投入,可能很多人就会想到成本,其实,有很多不花钱的方式对销售赋能,下面就给大家介绍低成本、快营销的7个营销武器:

引爆点:所谓引爆点即消费者感兴趣的切入点。爆点可以是技术,可以是一个模式,一个特色,也有可能是一个服务,甚至是一个瞎掰。。。。。

举例:特斯拉当时找到的爆点就是新能源。

建理论:就是让产品、服务、品牌能自圆其说。其实,这也是找到市场的冲突点,告诉销售者,为什么做这个产品或服务、技术。

举例:极草。(冬虫夏草,现在含着吃)它的理论是:虫是虫,草是草,虫破膜,草破壁,能够高效吸收,所以冬虫夏草含着吃。

争第一:因为现在的消费者能够记住的只有第一。可能你说,我是初创性企业,没有什么第一,这个只是我们太老实不会来事,我们是上市时间最快的产品也是第一呀。当然现在《广告法》已明文规定不可以用第一,但是这并不影响我们争第一。

举例:瓜子二手车,成交量遥遥领先!

取名字:好的名字,成功的一半。

举例:可口可乐,其原名叫“蝌蚪啃蜡”,试问,如果不改名,你会买吗?

找理由:给消费者一个非买不可的理由。

举例:蒸功夫:营养还是真的好!

编故事:品牌,因为故事而传播!

比喻:海尔,因为砸冰箱的故事让这个品牌变得家喻户晓。

拜图腾:这个不是简单的VI设计,而是要有营销目的的VI才能叫图腾。

举例:海尔的图腾?天猫的图腾?麦当劳的图腾?这些大家应该记忆非常深刻。

以上七种武器基本上不花什么钱,想要真正的用好,必须让每个武器都有以下的效果:打击对手,区隔同类,引发关注,增进好感,关联产品。在我们进行以上七大武器设计时,必须一一对应。

只要我们的企业能够用好以上武器,相信一定在很大程度上帮助我们的销售人员,是在给销售人员减压。

今天的市场不能只靠销售人员的一张嘴,而是要我们企业建立全员营销思维。建立企业让每个部门将能够帮助销售达成目标的支持点罗列出来,这些就是我们销售人员在市场上的谈资,这就是我们企业的核心竞争力。



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